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Motivação em Organizações: Vem de dentro, fora ou da relação sujeito-ambiente?
24 Jul 2007
Eduardo Alencar
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Por que os homens agem como agem, ainda pode ser classificada como uma das mais importantes incógnitas de estudo da psicologia. Em seu movimento de transição, formação e desenvolvimento científico, debate-se diferente (s) consenso (s) sobre qual (is) determinante (s) ou variável (is) afeta (am) o comportamento dos indivíduos, qual a raiz de um determinado comportamento, enfim, debate-se a respeito dos “por quês” dos homens agirem como agem nos ambientes em que freqüentam e se relacionam, na cultura em que estão inseridos, influenciados ou não por uma determinada herança genética, e demais variáveis.






A Charge acima ilustra bem o nosso paradigma: Cascão se movimenta pela estimulação interna, externa ou pela relação sujeito - ambiente????

Para iniciarmos nossas reflexões sobre MOTIVAÇÃO EM ORGANIZAÇÕES, vou começar pelo fato de que neste ultimo século, com a inserção da psicologia no campo organizacional, estes “por quês” deixaram de ter um olhar clinico, como por exemplo, o que há de trás dos comportamentos ditos como patológicos ou bizarros para adquirir um olhar organizacional, ou seja, qual (is) arranjo (s) ambiental (is) pode (m) assegurar que determinados comportamentos de funcionários se fomentem de maneira A ou B para garantir que os objetivos organizacionais como rentabilidade, lucratividade e sustentabilidade sejam alcançados e mantidos.

Em Novembro de 2006, escrevi um artigo no Redepsi sobre "Remuneração Variável", onde faço questão de relembrar uma passagem que servirá de reflexão a esta coluna. Percebi que para falar do tema MOTIVAÇÂO, devemos dar um passo anterior ao conceito e estabelecer um critério do que chamamos e consideramos por COMPORTAMENTO, para posteriormente, saber o que e como podemos motivá-lo. Se cada um tem um entendimento diferenciado do que é comportar-se (Visão de homem e suas relações com o mundo), logo, quando forem motivar alguém, sua prática apontará diferentes caminhos. A passagem foi a seguinte:

"Para falar de variáveis que possam controlar um determinado comportamento, precisamos compreender o que é comportamento, neste sentido, Skinner (1957), americano fundador do behaviorismo radical, filosofia que sustenta a abordagem psicológica da Analise do Comportamento afirma que os homens agem sobre o mundo, modificando-o, e ao faze-lo, são modificados pelas conseqüências de suas ações. Estas interações dos organismos com o mundo são denominados como comportamentos."

A frase fica mais clara quando descrevemos ou relembramos alguns dos experimentos e conceitos de B.F. Skinner, primeiramente, a exemplo da mais tradicional e reconhecida: a “CAIXA DE SKINNER”. Esta consiste em um instrumento de trabalho criado pelo autor durante grande parte de sua carreira, devido a sua preocupação com controles científicos, onde tipicamente, um rato era colocado dentro de uma caixa fechada que continha apenas uma alavanca e um fornecedor de alimento, e sempre que o animal apertasse a alavanca sob as condições / critérios estabelecidos pelo experimentador, uma bolinha de alimento caia sobre a tigela, recompensando-o. Após o animal ter fornecido esta resposta, o experimentador pode, segundo o autor, colocar o comportamento deste animal sob controle de uma infinita variedade de estímulos. Além disso, tal (is) comportamento (s) pode (m) ser modelado (s) ou modificado (s) gradativamente até aparecerem respostas que ordinariamente não faziam parte do repertório comportamental do indivíduo. Podemos afirmar que êxito nestes esforços levaram Skinner a acreditar que as leis da aprendizagem aplicam-se a todos os organismos vivos. E mais, experimentos desta natureza, levaram cientistas a acreditar que o fator de motivação não vem apenas do interno, mas sim de sua relação com o externo, ou seja, pensando em qual momento poderíamos afirmar que o rato pressiona a barra pois “acordou motivado”, ou em que momento a comida tornou-se motivador para que aquele animal irracional, infra - humano pressionasse a barra para obter alimento ou em outros momentos passíveis de análise comportamental, já começamos a encontrar a resposta para pergunta desta coluna.

Até aqui, já podemos concluir que a motivação já não vem mais de um INTERNO ou um EXTERNO, ela vem, de acordo com esta abordagem, da relação entre o sujeito e o ambiente pelo qual interage. Aos avanços de seus experimentos, para analisar funcionalmente os comportamentos dos sujeitos e suas relações com o ambiente, buscando ordem entre os eventos, Skinner criou o conceito de "CONTINGENCIA". Embora esta palavra possa ser encontrada no dicionário com diferentes significados, esse termo é empregado na análise do comportamento como termo técnico para enfatizar como a probabilidade de um evento pode ser afetada ou causada por outros eventos, ou seja, pode significar qualquer relação de dependência entre eventos ambientais ou entre eventos comportamentais.

Outro conceito importante para compreensão do fenômeno motivação é o de “OPERAÇÃO ESTABELECEDORA”. No exemplo de alimentos como instrumentos de motivação (CAIXA DE SKINNER), temos dados concretos somados a outros relatos disponíveis na literatura da análise experimental do comportamento para afirmar que estes só assumem função de reforçadores (motivadores), pois ouve em algum momento, uma história de privação naquele organismo para que o estímulo “comida”, passasse a evocar comportamentos desejados, além do pré – requisito de que o organismo precisa ser sensível a este estímulo (ter uma pré - disposição a ele), ou seja, quando acabamos de almoçar feijoada, por exemplo e estamos saciado, dificilmente um outro prato de feijoada nos motivará, ou ainda, se não somos sensíveis a feijoada, nem chegaremos a come-la.

Quando uma pessoa é motivada a fazer algo, tal comportamento pode ainda, estar sob controle de diversas contingências e reforçadores, a exemplos de reforço generalizado (dinheiro, atenção, etc), privação de um determinado estímulo (exemplo do alimento / água), ser ou não sensível aos estímulos usados como agente motivador (feedback, comissões, água, premiações, bonificações, salário e remuneração, etc), enfim na escola behaviorista, ao invés de atribuirmos status motivacionais a energias de estrutura psíquica, atribuí-se a características de probabilidades encontradas na relação sujeito - ambiente ao qual damos o nome de motivação. Aqui, a noção de OPERAÇÃO ESTABELECEDORA consiste na conduta de privarmos algum organismo para que dado estímulo adquira propriedade de reforçadora sobre seu comportamento. Afinal, para esta abordagem, a motivação fica comprometida caso um sujeito esteja saciado. Privamos um trabalhador 30 dias de salário, ao darmos um elogio ou feedback, presumimos que este esteja privado, pois não é comum nas conversas de bar, horários de almoço e relações afins, os funcionários se motivarem com feedbacks e destacarem as competências dos colegas e assim por diante.

Influenciados pelo capitalismo, globalização, políticas de qualidade e outras fatores da administração do século XXI, os Gestores e Dirigentes de organizações se vêem obrigados a unificar recursos humanos, financeiros, materiais, tecnológicos e mercadológicos para atingir a ultrapassar a fronteira de negócios e rentabilidade empresarial. Neste cenário, um gerente pode responder sozinho pela produção de uma determinada área, mas não pode sozinho executar a produção desta área, neste sentido, as empresas contam com os Recursos Humanos, hoje também chamado de colaboradores, para atingir as metas de produção de bens e serviços.

Tais colaboradores se submetem a contingências de trabalho pois são consequenciados por inúmeros reforçadores: salários, status social e profissional, benefícios, elogios, autonomia financeira, dentre outros estímulos, fruto de relações com o ambiente. Quando reforçamos uma resposta e observamos uma mudança na sua freqüência, podemos relatar facilmente e em termos objetivos o que aconteceu. Mas ao explicar por que aconteceu, estaremos provavelmente recorrendo a teoria comportamental.


Por que um reforçador reforça?

Uma das explicações possíveis, é que o organismo repete uma resposta por que acha sua contingência "agradável" ou "satisfatória". Mas em que sentido esta explicação se enquadra entre aquelas próprias de uma ciência natural? Aparentemente, "agradável" e "satisfatória" não se referem a propriedades físicas de eventos reforçadores, desde que as ciências naturais não usam estes termos, nem quaisquer equivalentes. Os termos, segundo Skinner (2000) devem conter referência a um certo efeito sobre o organismo, por tanto, reforçador é todo evento que afeta uma resposta. Contraargumentando esta possíbilidade, Skinner sugere ainda que o reforço é eficaz por que reduz um estado de privação.

Como a maioria de seus experimentos foram com animais infra – humanos, Skinner observou que quanto mais faminto um pássaro, mais vezes responde como resultado do reforço, e assim acontece conosco, quanto mais privado de dinheiro, mais ele nos motivará, quanto mais privado de atenção, mais ela será reforçadora, quanto mais privado da presença de nossos pais, mais sua presença nos será reforçadores e assim ocorre em nossas relações sexuais, sociais, afetivas, empresariais, etc.


Considerações do Colunista

Resumindo, gostaria de fechar a coluna deixando a reflexão de que a motivação não pode ou não deveria ser analisada de maneira dualista (Interno x Externo), ela deveria ser analisada na relação dos sujeitos com os seus ambientes, onde uma análise funcional minunciosa sobre contingências de reforçamento, histórias de operações estabelecedoras na vida de cada sujeito, nos dariam subsídios empíricos para mensurar e intervir na motivação do comportamento organizacional. Ela deveria considerar que o sujeito devesse ser análisado com ele próprio, considerando que os estímulos que motivam os sujeitos A, podem não motivar os jojeitos B, pois suas histórias de vida e determinantes que afetam o seu comportamento se diferem infinitamente.

Ao escolher uma técnica de motivação organizacional, seu desempenho pode não atingir as expectativas da mesma pois não foram analisadas as relações (sujeito - ambiente) aos quais estas técnicas seriam aplicadas.

Este tema ainda daria infinitos parágrafos de discussões e reflexões. Procurei apenas introduzir o tema, partindo da minha prática a abordagem da Análise do Comportamento Aplicada a Organizações.


Bibliografia

Silva, B.B.A. (2003). Fatores motivacionais e Lócus de controle: estudos de gerentes em instituições bancárias. Trabalho de conclusão de curso para o título de mestre em gerência empresarial e de negócios: Taubaté

Skinner, B.F. (2000). Ciência e comportamento Humano, Editora Martins Fontes: São Paulo

Skinner, B.F. (1957/1992). Verbal Behavior. Action, Massachussets: Copley.

Momento Behaviorista: Formação técnica em administração de empresas, Psicólogo graduado pela Uninove/SP, especializando-se em terapia Comportamental pela USP. Possui experiência na área de Recrutamento, Seleção, Treinamento e Desenvolvimento de Recursos Humanos, coordenando operações e projetos de seleção e treinamento de pessoal.

Extensão Universitária em Organizational Behavior Managment (OBM) e em Acompanhamento Terapeutico pelo Núcleo Paradigma de Análise do
Comportamento, membro associado a ABPMC - Associação Brasileira de Psicoterapia e Medicina Comportamental desde 2004, com diversos trabalhos divulgados e publicados nos JACs (Jornada de Analise do Comportamento) de São Carlos, Redepsi e RH..com.br. Hoje, direciona sua carreira ao conhecimento do Behaviorismo Radical e da Análise do Comportamento aplicada a Clinica, educação e Organizações.